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Como Fazer Campanhas Cruzadas em Marketing de CPA

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Como Fazer Campanhas Cruzadas em Marketing de CPA

O trabalho com vendas cruzadas, também conhecido como cross selling já é bastante utilizado por profissionais que trabalham com e-Commerce de forma tradicional, ou seja através de uma loja virtual e frequentemente é confundida com up sell.

Antes de falar aqui sobre o que é e como fazer vendas cruzadas é importante que você entenda a diferença entre ambas as técnicas, assim facilitando seu entendimento sobre esta estratégia ainda pouco utilizada em Marketing de CPA e infoprodutos. Então veja a seguir uma explicação de forma bastante resumida sobre o que é cada uma destas duas técnicas:

Up Selling: consiste em oferecer ao cliente algo a mais além da compra inicial, por exemplo oferecer além do acesso a um curso o acesso ao pacote premium que terá alguns conteúdos e funcionalidades a mais. Nesta modalidade você estará oferecendo algo a mais, mas que ainda está conectado com a oferta inicial, é apenas um extra.

Cross Selling: nesta modalidade após fechar uma primeira venda de um determinado produto você irá oferecer outro produto (que talvez não tenha nada a ver com o primeiro). A princípio isso pode não parecer possível, mas saiba que não apenas é possível mas é bastante lucrativo pois com isso você faz um melhor aproveitamento de seu tráfego.

O “grande segredo” para fazer uma venda cruzada de sucesso está em conhecer profundamente sua persona e evitar o maior erro que se comete ao definir uma persona que é definir a persona ideal para um determinado produto, como se a única dor desta persona fosse aquela que o produto soluciona.

A seguir vou dar um exemplo de considerações a fazer quando se define sua persona e identificação de produtos para cross selling que realmente vá funcionar SEM incomodar esta pessoa. Sim, é possível oferecer muita coisa para um mesmo lead sem o incomodar e mais adiante vera como fazer isso.

Estudo de Persona para Cross Selling!

Na grande maioria das vezes os afiliados fazem um levantamento bem superficial da persona antes de vender um produto para ela, e mesmo assim já é possível fazer o levantamento de outros produtos que serão interessantes em uma estratégia de cross selling, veja este exemplo:

Vamos supor que um afiliado esteja fazendo uma campanha de algum emagrecedor e que tenha os seguintes dados sobre sua persona:

Sexo: mulher
idade: de 25 à 45 anos
dor: estar acima do peso

Ok, é uma persona para se oferecer emagrecedores e existe realmente uma boa chance de manter uma excelente taxa de conversão, porém é possível oferecer uma variedade de produtos bastante maior do que apenas 1 emagrecedor, vamos observar esta persona com mais atenção:

Sexo: mulher (mulheres tendem a ser mais vaidosas que os homens, e sendo uma mulher também poderá oferecer produtos para a pele, cremes depilatórios, produtos para os cabelos, etc.)
idade: de 25 à 45 anos (aqui você pode separar em dois grupos, os primeiros 10 anos e os segundos 10 anos entre 25 e 45 anos, para os primeiros 10 anos será interessante oferecer cursos de aperfeiçoamento profissional, de preferência amplos como por exemplo um curso de inglês. Para o segundo grupo geralmente a vida já está mais estabilizada, porém nem sempre com os ganhos que se deseja, então cabe perfeitamente oferecer algo relacionado à renda extra).
dor: estar acima do peso: na verdade “estar acima do peso” não é uma dor, isso é uma avaliação excessivamente superficial, isso é na verdade um mero sintoma, as dores de se estar acima do peso geralmente são bastante mais profundas como por exemplo não se sentir aceita socialmente, não se sentir pronta para viver um romance por medo de não ser aceita, etc. com isso em mente já temos mais um grande leque de produtos a oferecer para cada uma dessas dores específicas).

Como pode ver ao definir uma persona com apenas um pouco mais de cuidado já fica evidente que seus leads são mais complexos e repletos de necessidades do que se imagina ao tentar simplesmente lhe vender um único produto. Que assim como qualquer ser humano é uma pessoa que possui diversas necessidades e desejos que podem ser plenamente atendidos através de uma campanha cross selling bem elaborada.

Agora que já sabe o que deve ser feito para este tipo de campanha veja a seguir como fazer isso em detalhes. Mas vale lembrar que aqui estarei mostrando apenas algumas das formas de fazer isso e que existem sim muitas outras formas de colocar este tipo de campanha em prática, o mais importante é que compreenda os conceitos básicos, uma vez feito isso você terá como criar suas próprias estratégias.

Como Arquitetar uma Campanha Cross Selling de Sucesso!

O princípio mais fundamental para se trabalhar com esta estratégia é construir listas, não importa se estará utilizando listas de e-mails, de remarketing no Facebook ou no Adwords, talvez até mesmo em todos estes canais simultaneamente, o que importa é que esteja trabalhando com listas.

O trabalho com listas para cross selling é fundamental para que você cria a conexão com a pessoa em um primeiro momento e que futuramente possa ir fazendo com que esta mesma pessoa “caminhe” através de cada um dos funis de venda que criar para os produtos que estiver promovendo. O que é ainda melhor, é possível fazer isso sem que a pessoa note que está em diversas listas de uma mesma pessoa, ou seja seu lead irá comprar diversas vezes de você sem saber que é sempre o mesmo vendedor que a conduz até uma página de vendas.

Imagine uma primeira campanha para vender um emagrecedor, nesta campanha você está criando lista de remarketing no Facebook Ads. Uma vez que a pessoa tenha clicado em seu primeiro anúncio (digamos, no Display do Adwords) ela entra para sua lista de remarketing do Facebook sem nem notar.

Esta mesma pessoa acaba comprando o emagrecedor, ok, você gerou sua primeira conversão com este lead. Mas uma semana depois você lança uma campanha de um creme depilatório para esta lista de remarketing, utilizando um outro site seu, que possui uma outra página no Facebook.

O que vai acontecer é que aquela pessoa que já havia comprado de você uma primeira vez irá visualizar o segundo anúncio sem saber que você é que o criou, ela talvez se interesse (afinal é a persona para aquele produto também), clique no anúncio e compre novamente. Com isso você acaba de gerar sua segunda conversão com o mesmo lead.

A cada nova rodada de anúncios você vai criando novas listas, estas vão ficando cada vez mais segmentadas pois naturalmente as pessoas vão clicando no que lhes chama atenção ao não, com isso você começa a conhecer mais a fundo o comportamento de suas listas e saberá o que deve lhes oferecer ou não em dias que apresentam maiores taxas de conversão (como dias de pagamento por exemplo).

Como Fazer Cross Selling com E-mail Marketing!

Com o trabalho via e-mail marketing é importante que tenha um maior cuidado ao oferecer diferentes produtos para sua lista porque isso certamente vai estressar sua lista, com isso muitos vão se descadastrar, parar de abrir seus e até mesmo o marcar como spam. Mas mesmo assim é possível que você faça um excelente trabalho de cross selling com e-mail marketing e o grande segredo para isso está no story telling, ou seja em contar histórias para seus leads.

Ao contar histórias você abre a oportunidade para citar outros produtos (e adicionar seu link), assim colocando produtos a disposição de sua lista sem estar sendo necessariamente intrusivo, veja um pequeno trecho de uma história onde haveria um link:

“… então a Maria, que conseguiu emagrecer 5kg em apenas uma semana com o emagrecedor Slim Life descobriu um outro produto que facilitou muito sua vida naquela altura, afinal ela tinha um dia a dia bem corrido. Esse produto era um creme depilatório (este aqui) chamado Fresh Depil.

Esse creme fui uma grande ajuda para ela porque…”

Note que a história gira na temática principal, que é o emagrecimento, mas deixa um link com uma âncora de curiosidade, naturalmente mulheres que se depilam vão querer saber que creme é esse que facilitou a vida de Maria, e ao clicar no link já irão para um novo funil de vendas.

Este novo funil pode ser trabalhado tanto através de remarketing quanto através de e-mail marketing, já existem ferramentas que adicionam seus leads a uma nova lista pelo simples fato de clicarem em um determinado link em seu e-mail, assim tendo links que são gatilhos para toda uma ação do sistema que levará este lead para um funil específico, o que aumentará bastante sua taxa de conversão.

Outro fator importante neste tipo de trabalho é que a venda não parece uma venda, você permite que a pessoa faça a descoberta do novo produto como que por acaso, geralmente as pessoas não pensam em porque você adicionou o link de outro produto ao e-mail e algumas talvez nem sequer pensem nisso, simplesmente querem ler a próxima história até encontrar alguma com a qual se identifiquem (aí acabam comprando).

Como havia dito no início deste artigo estas são apenas algumas formas em que é possível trabalhar com campanhas cross selling, mas com estes conceitos estou certo de que você será capaz de criar suas próprias estratégias, algumas inclusive que me surpreendam ou até mesmo alguma na qual eu mesmo seu o seu lead e acabe comprando algo de você!

Vinicius Horta
Vinicius Horta
Empreendedor digital a 6 anos e gerente de conteúdo na C2 CPA Network.

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