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O que é e Como Usar o Micro Comprometimento no CPA?

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O que é e Como Usar o Micro Comprometimento no CPA?

Em qualquer campanha de CPA ou mesmo em campanhas para geração de leads, venda de infoprodutos, etc. estaremos lidando com persuasão, afinal através de nossas páginas iremos direcionar a pessoa a tomar uma ação desejadas por nós, seja esta ação um cadastro ou uma compra, qual a ação não importa, a grande questão é que nosso principal objetivo é persuadir a pessoa a fazer o que queremos e isso nem sempre é tão simples quanto pode parecer.

Atualmente se fala muito em Copywriting, que é um conjunto de técnicas de persuasão através das palavras (escritas ou ditas), o Copywriting é realmente fantástico, porém é possível ir muito além utilizando técnicas de PNL (Programação Neurolinguística) e até mesmo mensagens subliminares. Aqui vou falar um pouco do uso do micro comprometimento (uma técnica da PNL) para fazer uma venda, quais são os fundamentos desta técnica e também como você pode aplicar isso em suas campanhas online.

O princípio fundamental do micro comprometimento está fundamentado no gatilho mental da coerência e também em alguns casos através da reciprocidade. Ambas as coisas usamos em nosso dia a dia sem nem mesmo notar, veja um exemplo do que vemos acontecendo todos os dias sem notar que o que está acontecendo é um processo de micro comprometimento:

Casamento…

Um homem está andando pela rua e avista uma linda mulher, que parece ser muito interessante, o que ele faz?

  • A pede em casamento imediatamente? (venda direta e sem rodeios)
  • Se aproxima de forma amigável e começa a conversar desinteressadamente, para depois pedir seu telefone, a convidar para sair, namorar, noivar e finalmente se casar? (venda através de vários estágios de micro comprometimento)

Isso acontece de forma tão corriqueira no dia a dia que não nos damos conta de todo o processo que está ocorrendo. A cada passo é criado mais um vínculo de comprometimento, inicialmente muito pequeno, mas que se somando a cada etapa acaba ativando o gatilho mental da coerência, afinal um passo leva a outro…

Em suas campanhas de CPA você pode aplicar a técnica do micro comprometimento exatamente da mesma forma, tanto de forma direta (através de páginas do tipo survey) ou de forma diluída (através de e-mail marketing). Aqui neste artigo você aprenderá como aplicar a técnica do micro comprometimento em ambos os modelos de campanha ativando tanto o gatilho mental da coerência como também da reciprocidade!

O que são Gatilhos Mentais?

Os gatilhos mentais são palavras (ou eventos) que por condicionamento levam nosso cérebro a tomar determinadas ações (ou escolhas) baseadas em um histórico. Tudo acontece de forma “automática” no cérebro sem que tenhamos que efetivamente pensar sobre o que estamos fazendo, por exemplo:

Sempre que vamos subir uma escada precisamos dar os passos erguendo as pernas para atingir o próximo degrau, sem fazer isso simplesmente tropeçamos. Mas como fazemos isso com frequência nosso cérebro já criou um padrão para este evento e podemos subir escadas sem a necessidade de ficar conscientemente pensando sobre como nos mover a cada novo passo e assim que a escada termina voltamos a caminhar normalmente, também sem ter que pensar sobre isso.

Os gatilhos mentais fazem exatamente isso, levam nosso cérebro a pular uma série de etapas de questionamento e planejamento para executar uma determinada tarefa ou ação. Cada tipo de gatilho mental vai pular determinadas etapas, veja a seguir com quais condicionamentos estaremos lidando com os 2 principais gatilhos mentais utilizados no micro comprometimento:

Coerência: este é um gatilho mental bastante poderoso e profundamente arraigado em nossa mente desde criança, afinal todos somos educados para sermos racionais e evitarmos pensamentos e atitudes contraditórias. Sempre queremos seguir o caminho lógico e coerente para solucionar qualquer questão pois este tende a ser o caminho de menor esforço. Uma vez que mostre isso para uma pessoa o impulso natural dela será buscar ser coerente com suas afirmações anteriores.

Reciprocidade: outro condicionamento que temos desde a infância é o de retribuir o que nos fazer de bom, nem que seja através de um simples “obrigado”. O fato é que estamos condicionados a retribuir, quanto mais valioso for o que recebemos mais forte será nossa necessidade de retribuir, justamente por isso ofertas que possuem algo grátis no início do funil tendem a converter muito bem, as pessoas se sentem impelidas a retribuir.

Agora que compreendeu o que são e como agem os gatilhos mentais vamos para a parte prática de como implementar uma boa estratégia de micro comprometimento em suas campanhas de CPA. Além disso vou dar uma dica extra de como segmentar seu público juntamente nesta mesma estratégia, assim com uma única implementação já estará solucionando 2 problemas e certamente aumentando consideravelmente sua taxa de conversão.

Implementação Através de Questionários (ou testes)

Para isso você poderá utilizar plug-ins apropriados ou mesmo construir suas páginas utilizando HTML ou Optimizepress, o importante é manter uma estrutura simples e direta em que o foco de cada página seja fazer com que a pessoa responda a perguntas fechadas, ou seja perguntas que tenham como resposta possível apenas um simples “sim” ou “não”.

Com isso a cada resposta dada a pessoa vai criando um novo micro comprometimento baseado na coerência, afinal se as respostas dadas pela pessoa levam a um caminho lógico em que o produto em questão é a solução, a cada resposta a pessoa está mais próxima de efetivamente comprar o produto, porque como vimos anteriormente ninguém gosta de se sentir contraditório.

Ao final do questionário também é importante fazer com que a pessoa sinta que a resposta dada pelo site seja algo exclusivo para ela com base nas respostas obtidas, desta forma já estará trabalhando outro gatilho mental chamado de exclusividade, isso sem contar a reciprocidade, afinal o questionário teve o “trabalho” de verificar qual o produto é indicado para esta pessoa.

Outra vantagem deste tipo de questionário é fazer com que a pessoa tome mais consciência de o quanto o problema dela a prejudica, em copywriting chamamos isso de “agitar a dor”. Quanto maior for o incômodo causado pelo problema maior será a necessidade de o solucionar rapidamente.

Implementação Através de E-mail Marketing

Um questionário direto é excelente para as conversões, mas também não podemos descartar o trabalho com e-mail marketing. Através dos e-mails também é possível trabalhar o micro comprometimento de algumas formas e aqui verá 2 formas de fazer isso, sendo uma através de questionários ao longo da sequência de e-mails e outra através de uma oferta irresistível.

Questionários

Para fazer isso você vai precisar de um sistema de e-mail marketing que trabalhe com links utilizando “gatilhos inteligentes”, ou seja quando uma pessoa clica em determinado link ela sai de uma lista de e-mail e entra em outra, com isso você terá como conduzir aquele lead através do seu funil de vendas com base em suas escolhas ao responder determinadas perguntas.

Desta forma a cada clique seu lead é direcionado para a lista que possui um funil mais adequado às necessidades deste lead, consequentemente aumentando suas chances de oferecer a esta pessoa um produto que esteja mais de acordo com as crenças e necessidades desta pessoa, o resultado disso é um aumento em sua taxa de conversão geral.

Para reforçar o micro comprometimento através do trabalho com e-mail marketing e interessante que todo início de funil tenha uma breve descrição de porque a pessoa está recebendo aquele e-mail, lembre seu lead de qual foi sua resposta anterior, com isso estará reforçando o gatilho mental da coerência e tornará o processo mais assertivo, evitando inclusive que a pessoa abandone a sequência de e-mails ao longo do caminho.

Vale lembrar que ao clicar no link com um gatilho inteligente a pessoa além de mudar de lista será redirecionada para alguma página, nesta página você pode oferecer conteúdos informativos que reforcem os benefícios do produto que irá oferecer ou que agitem ainda mais a dor e informem sobre o próximo e-mail que a pessoa irá receber. Com isso estará mantendo um fluxo constante no funil de vendas e poderá gerar a conversão rapidamente mesmo sendo um trabalho com e-mail marketing.

Oferta Irresistível

Neste modelo estará trabalhando tanto o micro comprometimento quanto a reciprocidade. Neste método você basicamente vai oferecer algo de muito valor por um preço realmente simbólico, com isso a taxa de conversão acaba ficando realmente muito alta.

Logo após a pessoa já fazer a primeira compra (por um preço absurdamente baixo) você oferece o produto em si, lembrando que ao fazer a primeira compra a pessoa já lhe forneceu o e-mail, sendo assim já poderá trabalhar com este lead para vender o produto principal.

É muito importante que o produto da oferta irresistível seja de excelente qualidade, isso fará com que a pessoa tenha uma percepção de grande valor em seu próximo produto e ajudará a quebrar algumas objeções (principalmente com relação ao Preço vs. Qualidade).

Dica: quando estiver trabalhando com infoprodutos na oferta irresistível vale lembrar que o produto em si também pode ser uma propaganda disfarçada. No conteúdo você pode oferecer diversas informações relevantes, mas sempre inserindo chamadas para o produto principal e talvez até demonstrando que a verdadeira solução está no produto principal.

Dica Extra: Segmentação no Micro Comprometimento!

Quando atraímos leads para uma lista geralmente sabemos pouco sobre o que esta pessoa realmente está buscando, com isso podemos acabar cometendo algum erro na hora de oferecer um produto para esta pessoa. Cometendo este tipo de erro geralmente além de não conseguir vender o que oferecemos acabamos perdendo este contato porque a pessoa ou sai da lista ou simplesmente não abre mais nossos e-mails, a solução para isso está na segmentação através dos micro comprometimentos.

Para exemplificar melhor isso imagine que está trabalhando no nicho de emagrecimento, então a princípio a única coisa que sabe é que os leads querem emagrecer, mas não sabe se o que a pessoa busca é um suplemento para emagrecer, um plano alimentar ou mesmo um programa de treinamentos com exercícios para fazer em casa, oferecer algo que a pessoa não busca certamente dificultará sua venda.

Através das perguntas em seu funil de micro comprometimento é possível identificar exatamente o que aquela pessoa está buscando, assim alinhar as ofertas às crenças que aquela pessoa já possui. Acredite, é MUITO mais fácil “alimentar” a crença que já existe do que tentar mudar os conceitos de uma pessoa. Se uma pessoa acredita que só emagrecerá fazendo exercícios é mais simples e rápido lhe vender um programa de emagrecimento através de exercícios do que tentar a convencer de que o melhor e tomar suplementos.

Isso pode ser utilizado de diversas formas, e com funis realmente complexos que para os leitores parece algo simples, fluido e personalizado, mas para você que estará montando o funil é uma verdadeira máquina de segmentação e vendas!

Vinicius Horta
Vinicius Horta
Empreendedor digital a 6 anos e gerente de conteúdo na C2 CPA Network.

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