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Use o Viés de Confirmação e Venda Mais

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Use o Viés de Confirmação e Venda Mais

Para vender mais em suas campanhas de CPA certamente você já sabe que é fundamental ter uma página de pré-venda (presell), também conhecida como advertorial. São geralmente páginas bastante apelativas que ajudam realmente a aumentar a taxa de conversão em uma campanha, o que talvez você ainda não saiba é porque estas páginas tendem a sempre manter uma mesma estrutura e principalmente uma mesma argumentação, é justamente sobre a argumentação que vou falar aqui.

Exatamente o que se diz em uma página de pré-venda na verdade não possui uma grande importância, desde que NÃO vá contra aquilo que seu leitor já acredita, e isto quem cria são as grandes mídias como canais de televisão. Por exemplo, se alguma grande emissora de Tv como a Globo afirmar que “x” fruta emagrece, não adianta tentar dizer o contrário em seu advertorial porque a pessoa na verdade já acredita que aquela fruta emagrece, sendo assim você venderá com muito mais facilidade apenas confirmando o que a pessoa já acredita.

Não coloque nada na mente de seus compradores, use apenas o que já existe em sua mente!”
– Conrado Adolpho

Existe um fenômeno mental chamado de “viés de confirmação”, que nada mais é do que a nossa mente manipulando as informações do meio para confirmar uma crença pré-concebida. Isso geralmente ocorre através de 3 formas (existem mais):

  • Interpretação tendenciosa
  • Lembrança seletiva
  • Memoria confirmatória

O processo ocorre de formas distintas em cada uma destas 3 formas, mas basicamente o que nossa mente faz é filtrar as informações descartando o que vai contra o que já acreditamos e ficar com as informações que confirmem o que acreditamos, assim nos trazendo uma sensação de conforto, de que está tudo bem e nosso problema será solucionado. Veja a seguir um exemplo de como isso acontece e como você deve usar isso a seu favor em seus advertoriais.

Exemplo de Emagrecedor com Goji Berry!

A Goji foi amplamente divulgada como um superalimento e que pode ajudar muito a emagrecer, muitas matérias foram feitas em grandes emissoras de Tv. Nestas matérias havia sempre a informação de que Goji ajuda a emagrecer mas que é preciso fazer atividade física. As pessoas rapidamente aceitaram a Goji como uma solução para o emagrecimento, mas aqui neste ponto já ocorreu a interpretação tendenciosa:

Interpretação tendenciosa: Goji ajuda a emagrecer mas que é preciso fazer atividade física.

As pessoas simplesmente selecionaram a parte conveniente descartando o restante das matérias, com isso abriram espaço para campanhas que simplesmente afirmavam aquilo que as pessoas já acreditavam (mesmo afirmando na campanha a necessidade de atividade física as pessoas mantinham a interpretação tendenciosa).

No momento em que você cria suas páginas e fala sobre os benefícios da Goji Berry o leitor já irá lembrar das matérias de Tv que assistiu (memória confirmatória), assim já confirmando as informações de sua página como verdadeiras, afinal sua página está apenas replicando o que já foi dito e que a pessoa já acredita, é um processo de simples confirmação.

Outro ponto importante a saber é que você não precisa eliminar nenhuma informação em sua página, pois a pessoa tende a confirmar apenas as partes que estão de acordo com aquilo em que ela já acredita (lembrança seletiva). Com isso você pode trabalhar tranquilo sabendo que você ofereceu para a pessoa todas as informações corretas e que qualquer deturpação das informações foi feita pela mente da própria pessoa e não pela sua página.

Use a Lembrança Seletiva a seu Favor!

Se você já sabe que enquanto a pessoa estiver lendo seu advertorial sua mente estará em busca de informações que confirmem o que ela está lendo você pode ajudar sua mente a fazer isso de forma mais rápida e eficaz, e isso na verdade é mais simples de ser feito do que pode parecer, veja a seguir como dar este “empurrão”.

human minds

Não adianta tentar afirmar de forma direta coisas como “na matéria do dia X foi dito que… na emissora Y. Isso tem sim sua importância mas como informação externa, não estará ativando a memória seletiva da pessoa, e o que queremos é que a própria pessoa lembre de matérias que tenha visto sobre este assunto, que lembra de amigos que comentaram o tema, etc.

Para isso precisamos basicamente de 2 elementos, o primeiro já temos que é um tema a ser buscado na memoria, que em nosso exemplo é Goji Berry + emagrecimento. Durante a leitura a mente da pessoa já estará tentando buscar memórias relativas ao que ela já sabe sobre Goji e também sobre emagrecimento, o que precisamos é ajudar sua mente a encontrar isso, o que pode ser feito de diversas formas, veja dois exemplos:

Linha do tempo: para ajudar a mente da pessoa a se localizar no tempo você pode adicionar elementos na página que sejam da mesma época que as matérias foram ao ar, exatamente que elementos sejam não importa desde que tenham sido elementos de grande destaque. Com isso você está enviando uma informação a mais para a mente da pessoa que rapidamente vai “se localizar” no tempo em que estas lembranças podem estar. Por exemplo, se seu público é feminino e quer a localizar em uma data específica você pode adicionar informações em formato de “artigos relacionados” com informações sobre um evento específico em uma novela que tenha ocorrido na mesma época da matéria.

Mas existem muitas outras formas de fazer isso como: notícias políticas, datas comemorativas, músicas, IPVA, etc. Lembre-se, nosso cérebro é uma máquina perfeita de encontrar padrões, basta fornecer os elementos e o cérebro encontra o padrão rapidamente.

Associação com Figura Pública: muitos advertoriais usam imagens de artistas e apresentadores de forma errada, pegam quase que de forma aleatória. Quando na verdade o caminho para aumentar a taxa de conversão seria o uso de uma figura pública que esteja relacionada com a matéria em questão. Sendo de forma direta (apresentador da matéria) ou de forma indireta (artista em grande evidência na época da matéria, preferencialmente no horário da matéria).

IMPORTANTE: lembre-se de que para utilizar a imagem de artistas e/ou programas você precisa ter a devida autorização destes.

Use as Afirmações de seus Concorrentes a Seu Favor!

Se você chegou até aqui neste artigo certamente já sabe que enquanto a pessoa estiver lendo seu advertorial sua mente estará buscando na memória informações adicionais que confirmem o que ela está lendo (ou que refutem). Também sabemos que o mais frequente a acontecer e que uma pessoa antes de comprar faça algumas pesquisas, portanto as chances de esta pessoa já conhecer seus concorrentes é grande e isso pode ser usado a seu favor!

Um princípio já bastante estudado é de que quando uma pessoa se depara com informações contraditórias (ou mesmo com muitas opções) ela não compra, decide primeiro fazer mais pesquisas e isso acontece porque ter que escolher leva a pessoa a ter que deixar de escolher todas as outras opções, o que gera um sentimento de perda. Sabendo disso você já tem 2 coisas a considerar no momento de montar seus advertoriais:

Não contradiga seus concorrentes: fazer afirmações diferentes das de seus concorrentes fará com que não venda na hora. Essa pode até ser uma estratégia boa, mas somente em casos em que você tenha uma boa estrutura de remarketing, algum dinheiro para investir em publicidade e esteja preparado para apresentar argumentos consistentes. Caso contrário o melhor a fazer é reafirmar o que os concorrentes já dizem e oferecer algum benefício a mais, com isso estará dando conforto cognitivo para a pessoa e ela se sentira mais segura para comprar.

Faça Remarketing: sabendo que em algum momento suas afirmações podem entrar em conflito com as informações que seu leitor á possui é importante manter algum vínculo com ele para que caso este não compre de imediato seja possível fechar esta venda em outro momento. É verdade que o Remarketing possui muitas outras utilidades, aqui está apenas mais um motivo para o fazer.

Agora que você já conhece mais este elemento utilizado em advertoriais de grandes ofertas recomendo que dê uma olhada nos advertoriais que apresentaram maiores taxas de conversão em suas campanhas, certamente vai identificar estes elementos neles. Fazer este primeiro levantamento será especialmente útil para seu aprendizado porque você estará vendo na prática como isto funciona já tendo os resultados destas campanhas, com isso se sentirá muito mais seguro no momento de montar seus próximos advertoriais.

É verdade que se pode ir muito mais fundo associando outras técnicas como por exemplo fazer uso dos arquétipos, como mostrei no artigo Os 12 Arquétipos de Carl G. Jung para Campanhas de CPA e também no artigo O Segredo das Páginas de Alta Conversão em Marketing de CPA. Todos estes são elementos que contribuem para a criação de páginas que realmente vendem uma oferta, com isso quando um leitor clica para ser levado para a página da oferta geralmente a única questão dele neste momento é o preço, todo o resto já está solucionado.

Vale lembrar que existem diversas campanhas que são bastante semelhantes em sua proposta, sendo assim estará lidando com o mesmo público e será sim interessante trabalhar com o rotacionamento das ofertas e advertoriais na campanha para avaliar qual apresenta a melhor taxa de conversão, afinal tendo por exemplo 2 ofertas semelhantes sendo trabalhadas com o mesmo anúncio e advertoriais, o que ocorrer de diferença na conversão é por conta da oferta, a que tiver a melhor página certamente irá apresentar uma melhor conversão.

Nota: repare que quando me refiro a ter uma melhor página não estou dizendo necessariamente a página mais bonita ou com mais recursos, mas sim a página que converte mais. Já presenciei mais de uma vez uma página realmente feia com uma taxa de conversão superior a uma página que era visualmente muito atrativa, por isso teste sempre.

Vinicius Horta
Vinicius Horta
Empreendedor digital a 6 anos e gerente de conteúdo na C2 CPA Network.

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